お客様が本当に求めているのは、どんな状態になれるか。:クレド413

2019年12月3日

 
 

宮崎の経営者をお金の不安から解放させるキャッシュフローコーチ、
いのくち ゆうすけです。

 
先日、
お客様に「社員に簿記の勉強を教えてください」と依頼を頂きました。
理由は、採算意識が低く利益を考えない売値の値下げ、備品の無駄使いなどが目立つからでした。

お客様は利益改善が以前からお悩みだったようで、
簿記の知識をつけることで、社員にお金の知識を高めてもらえれば、
安易な値下げ、備品の無駄使いが減るだろうと判断されました。

 
似たようなケースがあったので、
「簿記の勉強プログラム作りますね」とは言わず、
私はその背景を聞きました。

 
私「利益を考えた日々の行動を検討されているのですね。
そしたら、安易な値下げや備品の無駄使いが減るのであれば違う方法でも宜しいでしょうか?」

と聞きました。
お客様は戸惑っていた表情をされていたので、

私「簿記の勉強というのは一つの手段であって、資格を取るのが目的ではないですよね?
目的は、『社員さんの採算意識の向上することで、安易な値下げをせず会社の利益アップを考えて行動出来る状態』になることですね。」

 
お客様「そうそう!別に簿記の勉強や資格取得が目的ではなく、
採算意識を高く持って日々仕事してもらいたいんだ!」とスッキリした顔で返答くださいました。

 
簿記の勉強が「DO」やることに対して、
採算意識を持った社員育成が「BE」理想の状態です。

お客様が欲しかったのは、簿記の勉強会という講師「DO(行動)」を探していたのではなく、採算意識を持った社員育成「BE(状態)」を求めていました。
BEの状態が明確になれば、DOのやることはそのための最善の方法を選択できまし、
上手くいかなければ、検証→改善で次の手も打てます。

 
そのヒヤリングをして、課題を解決するために本当に必要な解決策が分かったので、
お金のブロックパズルという図を用いた研修を行うことにしました。

このお金のブロックパズルは、働いたことがない中学生や高校生のお金の授業でも使えることが実証された手法で、視覚を活用することで会社のお金の流れを自分ごとに捉えることができるものです。(経営コンサルタントの和仁達也先生が考案)

数字に苦手意識を持っていた社員さんも楽しく前のりに一緒に学べたのが印象的でした。

 
私もお客様の立場になった時に、
手段と得たい成果・得たい状態が混在することがよくあります。
「なぜ、それが欲しいのだろう?」
「なぜ、それが必要になったのだろうか?」

と相手の質問の意図を好奇心を持って聞くことで、
サービスを提供するプロとして更にお客様の成果に繋がる方法が見つかることがあります。

 
お客様からのご要望をどのように深掘りしていますか?

 
今日も素敵な1日を。